Pourquoi les banques ne financent pas les startups technologiques ?

Suite de mon post sur les banques et oui encore elles. Après avoir essayé d’analyser les raisons pour lesquelles le fossé se creuse entre entrepreneurs et banquiers, je vais essayer de comprendre pourquoi les banques ne financent pas les entreprises technologiques.

Vous me direz la réponse est déjà dans le post précédent à savoir les banques ne financent pas l’immatériel. Certes mais elles comprennent quand même que notre économie est de plus en plus basée sur l’immatériel et que l’essentiel des moyens de production sont délocalisés dans les ateliers du monde à savoir la Chine en premier lieu et ensuite les pays en voie de développement.

Pour moi la réponse sur cette frilosité des banques à financer les entreprises technologiques tient en deux paramètres. Il faut en effet dépasser le vieux cliché de dire que les banques ne financent pas l’immatériel. C’est vrai mais alors pourquoi financent elles de grandes entreprises de logiciels comme IBM, Apple ou encore des entreprises de services comme Cap Gemini. Parce qu’elles sont trop grandes, oui vous avez peut être raison mais pas seulement à mon avis.

La première problématique des entreprises technologiques est que ce sont des entreprises très capitalistiques. Elles ont besoin de beaucoup d’investissement pour véritablement commercialiser des produits innovants et souvent en rupture avec les normes du marché. Outre cet aspect de nécessité de capitaux, le risque est extrêmement important de ne pas trouver un retour sur investissement. Regardez l’industrie des biotechnologies. Combien d’entreprises biotechs meurent pour qu’une réussisse ? Combien de projets de recherche sur des thérapies atteignent les stades des tests cliniques et combien de projets en test clinique finissent en médicament ? Créer une entreprise dans la technologie, c’est nécessairement abandonné une partie du pouvoir à des investisseurs car il est impensable de la financer par la dette. Souvenez du fameux ratio : dettes/fonds propres. Il est fondamental si on veut se faire financer par un banquier de renforcer au préalable ses fonds propres soit par entrée de Business Angels soit par entrée de partenaires financiers ou corporate.

La seconde problématique est que les banquiers sont incapables de se faire une idée précise de la réussite ou de l’échec du projet. Il est nécessaire pour se faire une idée de faire appel à des spécialistes. Mais soyons honnête. Peu de gens sont capables de se faire une idée précise du succès ou de l’échec d’une entreprise technologique. Même les business angels qui investissent dans ces entreprises se fient plus à leur «flair» d’entrepreneurs et à la capacité de séduction des entrepreneurs qu’au contenu technique des entreprises…

En écrivant ce post, je me suis posé la question que beaucoup de gens peuvent se poser. Pourquoi faire appel à des banquiers alors qu’ils sont si difficiles à convaincre ?

La question mérite d’être posée et la réponse en est simple : ils proposent tout simplement l’argent le moins cher du marché. En effet, aujourd’hui contracter un prêt vous coûte entre 3 et 5 % hors assurance. Or si vous faites appel à des sociétés d’affacturage la facture est nettement plus salée et ne parlons pas des capitaux investisseurs qui souvent demandent une rentabilité de plus de 10 % par an !!! Alors bien sûr faire rentrer des investisseurs en capital semble le plus facile (outre l’aspect de convaincre). Bien sûr, ils ne demandent rien au départ et vous laissent dans la plupart du temps gérer votre entreprise en toute indépendance mais si elle se développe, c’est paradoxalement là que les ennuis commencent car c’est à ce moment là qu’ils réalisent que leur investissement peut être très juteux.
Vous me direz pourquoi ne disent ils rien quand l’entreprise ne fonctionne pas. Le banquier lui me poursuit et me harcèlent jusqu’à paiement. Certes, mais un investisseur en capital pense global sur son portefeuille et non dossier par dossier comme le banquier. Mais çà c’est une autre histoire.

En résumé, la morale de l’histoire est que se faire financer à bon compte pour une entreprise technologique, cela n’existe pas et qu’il faut passer par la case capital investissement pour financer le développement…

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Pourquoi les banques ne financent plus les entreprises ?

Il est commun aujourd'hui d'accuser les banques de tous les maux. J'ai même entendu que certains entrepreneurs les traitent de criminels. Je crois que la passion de ce débat est à la hauteur du fossé qui sépare les entrepreneurs de leurs banquiers. Ce que je pose comme question est toujours de me dire mais pourquoi tant de passion ?

Il faut, je crois, analyser plus en détails les racines du mal afin d'en trouver les remèdes.

Pour moi, il existe 6 raisons qui peuvent expliquer ce fossé.

  1. Complexité de plus en plus grande du métier des entreprises.
    Dans les années de prospérité, la vie était beaucoup plus simple. Les entreprises achetaient des machines (bien grosses et imposantes) et empruntaient de l’argent à leur banquier pour financer l’achat car les vendeurs de machines vendaient cash. Puis les vendeurs de machine ont commencé à vendre en crédit bail et les banquiers étaient déjà frustrés. Mais maintenant les entreprises qui se créent n’ont plus d’usine, plus de machines mais ont toujours des besoins financiers. Bien sûr, mais les nouveaux moyens de production ne sont plus les machines mais les êtres humains qui sont, comble de malheur, capricieux, volatiles donc impossible de les prendre en caution (heureusement).

  2. Complexité du métier des banquiers.
    Il n’y a pas de raisons que le métier des entreprises se complexifient et pas ceux des banques. Une banque n’est elle pas une entreprise comme une autre (là je sens le levier de bouclier monter). En effet, de plus en plus les banquiers ont découvert que la spéculation sur les marchés ou les opérations de fusions acquisitions étaient nettement plus rentables. Imaginez, ils font moins de CA que la banque de réseau, mais avec 10 voire 100 fois moins de personnel. Rien à voir en termes de rentabilité. Pour combler ce différentiel de rentabilité, les banques se sont lancés dans une industrialisation de la banque de détail en utilisant massivement l’informatique et en formant plus les chargés d’affaires à vendre des produits qu’à comprendre les problématiques des clients… Qui n’a jamais été démarché par son chargé d’affaires pour vendre une assurance vie maison, la meilleure du marché ou une assurance défiant toute concurrence !!!

  3. Industrialisation du métier de banquier.
    Pour combler ce différentiel de rentabilité, je vous disait que les banques avaient massivement recours à la vente mais aussi augmentent aussi le nombre de clients par chargés d’affaires notamment en ne remplaçant pas des départs à la retraite (tiens çà me fait penser à la réforme de la fonction publique). Comment voulez vous qu’un chargé d’affaires puissent gérer aussi bien 100 clients que 50 ????

  4. Mauvaise gestion de la relation client.
    Plus haut nous avons vu que la gestion client était de plus en plus difficile par manque de temps. Alors comment s’étonner que les entrepreneurs ne prennent même plus le temps d’appeler leur chargé d’affaires pour faire un point sur le bilan !!!! Le manque de temps conjugué au fait que le chargé d’affaires (faisant son travail) n’appelle que pour vendre un produit souvent maladroitement en ne demandant même pas au préalable comment se porte l’entreprise, est un cocktail explosif à l’origine de beaucoup de coup de gueule dans les entreprises. De plus, comme les chargés d’affaires se sont transformés en vendeur de produits, ils essayent par tous les moyens de faire passer un dossier en comité de crédit. Les entrepreneurs ne comprennent donc pas que leur chargé d’affaires leur dit oui et qu’un obscur comité de crédit qu’il a jamais vu lui dit non…

  5. Absence de culture financière des clients.
    Demandez autour de vous qui sait ce que c’est un EBE, ou un Résultat d’exploitation ? Je vous parle même pas des termes anglo-saxons barbares tels que les EBIT, EBITDA, Working Cash, etc… La plupart des entrepreneurs sont soit de profil technique soit de profil commercial et confient souvent la tâche de gestion à leur expert comptable qui faute de temps ne peut pas toujours aller au rendez vous avec le banquier !!! Ah le temps grande maladie de notre monde moderne…

  6. Changement de réglementation.
    Deux événements se sont télescopés lors des 2 dernières années. La crise que vous connaissez tous, mais aussi et surtout la mise en place dans les banques de nouvelles règles prudentielles pour la gestion des risques clients. Pour faire simple, là où avant toutes les entreprises pouvaient emprunter quasiment au même taux, les banquiers doivent aujourd’hui apprécier le risque et adapter leur rémunération (le taux) en conséquence ce qui paraient plus que logique. Oui sauf que la crise de liquidité et les changements de réglementaires ont asséché les lignes de crédit ce qui a crée cet immense sentiment de frustration (pour ne pas dire plus)

En conclusion, il ne faut pas comme beaucoup de journalistes le font condamner les banques. Dans ce conflit qui oppose banquier et entrepreneur, il a une part de responsabilité dans les deux camps.
Les banques qui ont rendu les entrepreneurs dépendant en déversant pendant des années des milliards de prêts pour mieux vendre des prestations à côté et en ne communiquant pas suffisamment sur les changements de réglementation.
Les entrepreneurs qui n’ont jamais toujours voulu bien s’informer sur les bonnes pratiques de gestion et qui ont trouvé facile de s’endetter (puisque les banquiers leur prêtaient) sans tenir compte du fameux ratio dettes/fonds propres.

Prochain post sur le sujet : Pourquoi les banques ne financent pas les startups technologiques ?

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Tech2buziness sur Twitter

Hello,

Si vous souhaitez être informé de la publication de nouveaux articles sur Tech2buziness la version française (enfin presque) de Tech4buziness, suivez moi sur Twitter : http://twitter.com/tech4buzinessFR. Je vous promets qu’entre Entreliens TV, la création d’un nouveau business et la cantine, je vais trouver du temps pour écrire des articles originaux et pas seulement des traductions d’articles US.

Le premier devrait, je l’espère, intéresser nombre d’entrepreneurs : Pourquoi les banques ne financent plus les entreprises ? Et comme d’habitude, je ne suivrais pas la meute…

Enjoy

Arno

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Citation de la semaine n°4 – Rien n’est plus fort que l’habitude

Je viens de découvrir un nouveau cluster. Bientôt y aura plus de clusters que de boîtes : http://www.dna.fr/local/economie/20100122_DNA005699.html

Art de la levée de fonds – Part 05

Dernier conseil : trouver le bon investisseur en cherchant parmi beaucoup. C'est en forant plusieurs trous que l'on trouve du pétrole. C'est donc en rencontrant beaucoup d'investisseurs que l'on trouve le ou les bons. Il est important avant de se lancer dans une coûteuse campagne de levée de fonds, de réseauter dans le milieu des investisseurs pour discuter avec eux pour "tâter le terrain". Si le projet peut les intéresser à ce moment là il est intéressant de prendre un conseil ou de préparer la levée de fonds seul.

Souvent les entrepreneurs décident de lever des fonds une fois qu'ils ont besoin d'argent. Première erreur, car ils sont à ce moment là en position de faiblesse. Il faut discuter avec les investisseurs dès que l'on débute. Il est toujours intéressant de susciter l'intérêt d'investisseurs quand on a pas besoin d'argent. Vous connaissez le genre humain, il veut ce qu'il n'a pas et ne veut plus de ce qu'il a…

Une partie de travail de l'entrepreneur est non seulement de s'occuper de son entreprise mais aussi de réseauter pour trouver des partenaires (un investisseur est un partenaire).

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Art de la levée de fonds – Part 04

Pour présenter son projet il est important de faire une présentation (souvent sous powerpoint). Ce qui dit Guy est que sans présentation powerpoint on est sûr de se planter et avec on sait au moins que le projet est mauvais…

Souvent les présentations sont longues plus de 30 diapos et ennuyeuses, après avoir subit des centaines de présentation, Guy a établit une règle que j'apprécie beaucoup et qui a n'en pas douté va dérouter les investisseurs français habitués à des présentations longues.

C'est la règle des 10/20/30 :

  • 10 pour 10 diapos maximum par présentation.
  • 20 pour la durée de la présentation pas plus de 20 minutes.
  • 30 est la taille des caractères pour qu'ils puissent être correctement visible.

Cette règle est aussi bien applicable pour lever des fonds, mais aussi lors de toutes autres présentations (commerciales, partenariat, projets, etc…)

Pourquoi 10 diapos ? Car un être humain ne peut pas comprendre plus de 10 concepts en une seule réunion. Si on est pas capable de retenir ces 10 diapos, cela veut dire que l'on a pas de projets ou qu'il est mal défini.

Le meilleur plan pour présenter une entreprise à des investisseurs est le suivant :

  1. Le titre
  2. Problème / Besoins non satisfaits sur le marché
  3. Votre solution
  4. Le Business Modèle
  5. La technologie
  6. Le marketing et la vente
  7. La concurrence
  8. L'équipe
  9. Projections financières
  10. Situation actuelle et les étapes du projet

Pourquoi 20 minutes de présentation ? Tout d'abord, car si on respecte la première règle et la troisième règle alors on doit tenir pas plus de 20 minutes, ce qui laisse sur un rendez vous d'une heure 40 minutes pour les questions ce qui est largement suffisant. Enfin, l'attention d'un auditoire ne dépasse pas 20 minutes d'attention.

Pourquoi 30 de taille de caractère ? Cela limite le nombre de points inscrit sur une diapo mais aussi et surtout cela permet de n'inscrire que les points importants. En plus, c'est plus facile à lire pour les lecteurs, surtout s'ils sont au fond de la salle à une large distance.

Cet exercice est extrêmement difficile aussi bien à mettre en œuvre que de convaincre les entrepreneurs de l'utiliser. Mais je peux vous dire que faire des présentations en utilisant cette méthode est rudement efficace

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