3 qualités d’un vendeur

Pour prolonger mon post sur l’importance de la culture client pour les entreprises, je voudrais rebondir sur un article en anglais bien sûr que vous pouvez retrouver sur mon blog anglais Tech4buziness, qui traitait des principales qualités des vendeurs.

L’auteur du premier article identifiait 3 qualités qu’ont en commun tous les bons vendeurs.

La première est d’être pragmatique et de se fixer des objectifs clairs et réalistes à atteindre. Je partage ce point de vue car en effet, le propre de tout bon professionnel est de pouvoir bien anticipé dans son métier. Prenons l’exemple du peintre. S’il n’est pas capable de bien prévoir le temps qu’il va passer à peindre une pièce et la quantité de peinture qu’il va utiliser, il va perdre de l’argent. Pour un commercial, c’est pareil. En effet, si vous n’êtes pas capable de vous fixer de objectifs réalistes, vous avez des chances de ne jamais les atteindre donc de vous démotiver…

La seconde qualité est la rigueur. En effet, aussi surprenant que cela puisse paraître, le processus commercial n’est qu’une succession d’étapes pour être efficace. On qualifie souvent les commerciaux de créatifs, farfelus, beaux parleurs. Oui bien sûr ils sont tout çà à la fois mais ils sont surtout efficaces. Cela doit être la première de leurs qualités…

La dernière qualité avancée par l’auteur est de vraiment comprendre le client. Bien sûr si vous n’êtes pas capable de comprendre ses besoins, le client n’achètera jamais votre produit. C’est évident pour tout le monde, bien sûr mais combien de fois j’ai vu des entrepreneurs vouloir vendre leurs produits simplement en faisant un speech de 2 heures sans jamais poser une seule question!!! Absence d’intérêt de l’entrepreneur pour le client, non au contraire. Aussi paradoxal que cela puisse paraître, l’entrepreneur veut tellement plaire à son client, lui en mettre plein la vue qu’il en fait trop au point de dégouter son prospect… Cela crée une double déception : le prospect qui n’achetera jamais le produit/service même s’il peut en avoir besoin et l’entrepreneur qui ne comprend pas pourquoi le client n’aime pas son produit…

Je rajouterai une dernière qualité qui pour moi est la fondamentale et cela va vous faire rire : c’est l’amour. Un commercial doit aimer les gens. Etre vendeur n’est pas un métier facile alors en plus si on aime pas rencontrer les gens, discutez avec eux, il est impossible de vendre. Un prospect qui se sent aimer achetera plus facilement que s’il ne se sent pas valoriser. Il faut donc valoriser le prospect pour vendre et pas l’inverse comme le font trop souvent des commerciaux pour essayer de faire comprendre aux prospects qu’il a absolument besoin du produit/service.

 

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