Pourquoi les banques ne financent pas les startups technologiques ?

Suite de mon post sur les banques et oui encore elles. Après avoir essayé d’analyser les raisons pour lesquelles le fossé se creuse entre entrepreneurs et banquiers, je vais essayer de comprendre pourquoi les banques ne financent pas les entreprises technologiques.

Vous me direz la réponse est déjà dans le post précédent à savoir les banques ne financent pas l’immatériel. Certes mais elles comprennent quand même que notre économie est de plus en plus basée sur l’immatériel et que l’essentiel des moyens de production sont délocalisés dans les ateliers du monde à savoir la Chine en premier lieu et ensuite les pays en voie de développement.

Pour moi la réponse sur cette frilosité des banques à financer les entreprises technologiques tient en deux paramètres. Il faut en effet dépasser le vieux cliché de dire que les banques ne financent pas l’immatériel. C’est vrai mais alors pourquoi financent elles de grandes entreprises de logiciels comme IBM, Apple ou encore des entreprises de services comme Cap Gemini. Parce qu’elles sont trop grandes, oui vous avez peut être raison mais pas seulement à mon avis.

La première problématique des entreprises technologiques est que ce sont des entreprises très capitalistiques. Elles ont besoin de beaucoup d’investissement pour véritablement commercialiser des produits innovants et souvent en rupture avec les normes du marché. Outre cet aspect de nécessité de capitaux, le risque est extrêmement important de ne pas trouver un retour sur investissement. Regardez l’industrie des biotechnologies. Combien d’entreprises biotechs meurent pour qu’une réussisse ? Combien de projets de recherche sur des thérapies atteignent les stades des tests cliniques et combien de projets en test clinique finissent en médicament ? Créer une entreprise dans la technologie, c’est nécessairement abandonné une partie du pouvoir à des investisseurs car il est impensable de la financer par la dette. Souvenez du fameux ratio : dettes/fonds propres. Il est fondamental si on veut se faire financer par un banquier de renforcer au préalable ses fonds propres soit par entrée de Business Angels soit par entrée de partenaires financiers ou corporate.

La seconde problématique est que les banquiers sont incapables de se faire une idée précise de la réussite ou de l’échec du projet. Il est nécessaire pour se faire une idée de faire appel à des spécialistes. Mais soyons honnête. Peu de gens sont capables de se faire une idée précise du succès ou de l’échec d’une entreprise technologique. Même les business angels qui investissent dans ces entreprises se fient plus à leur «flair» d’entrepreneurs et à la capacité de séduction des entrepreneurs qu’au contenu technique des entreprises…

En écrivant ce post, je me suis posé la question que beaucoup de gens peuvent se poser. Pourquoi faire appel à des banquiers alors qu’ils sont si difficiles à convaincre ?

La question mérite d’être posée et la réponse en est simple : ils proposent tout simplement l’argent le moins cher du marché. En effet, aujourd’hui contracter un prêt vous coûte entre 3 et 5 % hors assurance. Or si vous faites appel à des sociétés d’affacturage la facture est nettement plus salée et ne parlons pas des capitaux investisseurs qui souvent demandent une rentabilité de plus de 10 % par an !!! Alors bien sûr faire rentrer des investisseurs en capital semble le plus facile (outre l’aspect de convaincre). Bien sûr, ils ne demandent rien au départ et vous laissent dans la plupart du temps gérer votre entreprise en toute indépendance mais si elle se développe, c’est paradoxalement là que les ennuis commencent car c’est à ce moment là qu’ils réalisent que leur investissement peut être très juteux.
Vous me direz pourquoi ne disent ils rien quand l’entreprise ne fonctionne pas. Le banquier lui me poursuit et me harcèlent jusqu’à paiement. Certes, mais un investisseur en capital pense global sur son portefeuille et non dossier par dossier comme le banquier. Mais çà c’est une autre histoire.

En résumé, la morale de l’histoire est que se faire financer à bon compte pour une entreprise technologique, cela n’existe pas et qu’il faut passer par la case capital investissement pour financer le développement…

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Pourquoi les banques ne financent plus les entreprises ?

Il est commun aujourd'hui d'accuser les banques de tous les maux. J'ai même entendu que certains entrepreneurs les traitent de criminels. Je crois que la passion de ce débat est à la hauteur du fossé qui sépare les entrepreneurs de leurs banquiers. Ce que je pose comme question est toujours de me dire mais pourquoi tant de passion ?

Il faut, je crois, analyser plus en détails les racines du mal afin d'en trouver les remèdes.

Pour moi, il existe 6 raisons qui peuvent expliquer ce fossé.

1. Complexité de plus en plus grande du métier des entreprises.
   Dans les années de prospérité, la vie était beaucoup plus simple. Les entreprises achetaient des machines (bien grosses et imposantes) et empruntaient de l’argent à leur banquier pour financer l’achat car les vendeurs de machines vendaient cash. Puis les vendeurs de machine ont commencé à vendre en crédit bail et les banquiers étaient déjà frustrés. Mais maintenant les entreprises qui se créent n’ont plus d’usine, plus de machines mais ont toujours des besoins financiers. Bien sûr, mais les nouveaux moyens de production ne sont plus les machines mais les êtres humains qui sont, comble de malheur, capricieux, volatiles donc impossible de les prendre en caution (heureusement).

2. Complexité du métier des banquiers.
   Il n’y a pas de raisons que le métier des entreprises se complexifient et pas ceux des banques. Une banque n’est elle pas une entreprise comme une autre (là je sens le levier de bouclier monter). En effet, de plus en plus les banquiers ont découvert que la spéculation sur les marchés ou les opérations de fusions acquisitions étaient nettement plus rentables. Imaginez, ils font moins de CA que la banque de réseau, mais avec 10 voire 100 fois moins de personnel. Rien à voir en termes de rentabilité. Pour combler ce différentiel de rentabilité, les banques se sont lancés dans une industrialisation de la banque de détail en utilisant massivement l’informatique et en formant plus les chargés d’affaires à vendre des produits qu’à comprendre les problématiques des clients… Qui n’a jamais été démarché par son chargé d’affaires pour vendre une assurance vie maison, la meilleure du marché ou une assurance défiant toute concurrence !!!

3. Industrialisation du métier de banquier.
   Pour combler ce différentiel de rentabilité, je vous disait que les banques avaient massivement recours à la vente mais aussi augmentent aussi le nombre de clients par chargés d’affaires notamment en ne remplaçant pas des départs à la retraite (tiens çà me fait penser à la réforme de la fonction publique). Comment voulez vous qu’un chargé d’affaires puissent gérer aussi bien 100 clients que 50 ????

4. Mauvaise gestion de la relation client.
   Plus haut nous avons vu que la gestion client était de plus en plus difficile par manque de temps. Alors comment s’étonner que les entrepreneurs ne prennent même plus le temps d’appeler leur chargé d’affaires pour faire un point sur le bilan !!!! Le manque de temps conjugué au fait que le chargé d’affaires (faisant son travail) n’appelle que pour vendre un produit souvent maladroitement en ne demandant même pas au préalable comment se porte l’entreprise, est un cocktail explosif à l’origine de beaucoup de coup de gueule dans les entreprises. De plus, comme les chargés d’affaires se sont transformés en vendeur de produits, ils essayent par tous les moyens de faire passer un dossier en comité de crédit. Les entrepreneurs ne comprennent donc pas que leur chargé d’affaires leur dit oui et qu’un obscur comité de crédit qu’il a jamais vu lui dit non…

5. Absence de culture financière des clients.
   Demandez autour de vous qui sait ce que c’est un EBE, ou un Résultat d’exploitation ? Je vous parle même pas des termes anglo-saxons barbares tels que les EBIT, EBITDA, Working Cash, etc… La plupart des entrepreneurs sont soit de profil technique soit de profil commercial et confient souvent la tâche de gestion à leur expert comptable qui faute de temps ne peut pas toujours aller au rendez vous avec le banquier !!! Ah le temps grande maladie de notre monde moderne…

6. Changement de réglementation.
   Deux événements se sont télescopés lors des 2 dernières années. La crise que vous connaissez tous, mais aussi et surtout la mise en place dans les banques de nouvelles règles prudentielles pour la gestion des risques clients. Pour faire simple, là où avant toutes les entreprises pouvaient emprunter quasiment au même taux, les banquiers doivent aujourd’hui apprécier le risque et adapter leur rémunération (le taux) en conséquence ce qui paraient plus que logique. Oui sauf que la crise de liquidité et les changements de réglementaires ont asséché les lignes de crédit ce qui a crée cet immense sentiment de frustration (pour ne pas dire plus)

En conclusion, il ne faut pas comme beaucoup de journalistes le font condamner les banques. Dans ce conflit qui oppose banquier et entrepreneur, il a une part de responsabilité dans les deux camps.
Les banques qui ont rendu les entrepreneurs dépendant en déversant pendant des années des milliards de prêts pour mieux vendre des prestations à côté et en ne communiquant pas suffisamment sur les changements de réglementation.
Les entrepreneurs qui n’ont jamais toujours voulu bien s’informer sur les bonnes pratiques de gestion et qui ont trouvé facile de s’endetter (puisque les banquiers leur prêtaient) sans tenir compte du fameux ratio dettes/fonds propres.

Prochain post sur le sujet : Pourquoi les banques ne financent pas les startups technologiques ?

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Tech2buziness sur Twitter

Hello,

Si vous souhaitez être informé de la publication de nouveaux articles sur Tech2buziness la version française (enfin presque) de Tech4buziness, suivez moi sur Twitter : http://twitter.com/tech4buzinessFR. Je vous promets qu’entre Entreliens TV, la création d’un nouveau business et la cantine, je vais trouver du temps pour écrire des articles originaux et pas seulement des traductions d’articles US.

Le premier devrait, je l’espère, intéresser nombre d’entrepreneurs : Pourquoi les banques ne financent plus les entreprises ? Et comme d’habitude, je ne suivrais pas la meute…

Enjoy

Arno

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Citation de la semaine n°4 – Rien n’est plus fort que l’habitude

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Je viens de découvrir un nouveau cluster. Bientôt y aura plus de clusters que de boîtes : http://www.dna.fr/local/economie/20100122_DNA005699.html

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Art de la levée de fonds – Part 05

Dernier conseil : trouver le bon investisseur en cherchant parmi beaucoup. C'est en forant plusieurs trous que l'on trouve du pétrole. C'est donc en rencontrant beaucoup d'investisseurs que l'on trouve le ou les bons. Il est important avant de se lancer dans une coûteuse campagne de levée de fonds, de réseauter dans le milieu des investisseurs pour discuter avec eux pour "tâter le terrain". Si le projet peut les intéresser à ce moment là il est intéressant de prendre un conseil ou de préparer la levée de fonds seul.

Souvent les entrepreneurs décident de lever des fonds une fois qu'ils ont besoin d'argent. Première erreur, car ils sont à ce moment là en position de faiblesse. Il faut discuter avec les investisseurs dès que l'on débute. Il est toujours intéressant de susciter l'intérêt d'investisseurs quand on a pas besoin d'argent. Vous connaissez le genre humain, il veut ce qu'il n'a pas et ne veut plus de ce qu'il a…

Une partie de travail de l'entrepreneur est non seulement de s'occuper de son entreprise mais aussi de réseauter pour trouver des partenaires (un investisseur est un partenaire).

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Art de la levée de fonds – Part 04

Pour présenter son projet il est important de faire une présentation (souvent sous powerpoint). Ce qui dit Guy est que sans présentation powerpoint on est sûr de se planter et avec on sait au moins que le projet est mauvais…

Souvent les présentations sont longues plus de 30 diapos et ennuyeuses, après avoir subit des centaines de présentation, Guy a établit une règle que j'apprécie beaucoup et qui a n'en pas douté va dérouter les investisseurs français habitués à des présentations longues.

C'est la règle des 10/20/30 :

• 10 pour 10 diapos maximum par présentation.
• 20 pour la durée de la présentation pas plus de 20 minutes.
• 30 est la taille des caractères pour qu'ils puissent être correctement visible.

Cette règle est aussi bien applicable pour lever des fonds, mais aussi lors de toutes autres présentations (commerciales, partenariat, projets, etc…)

Pourquoi 10 diapos ? Car un être humain ne peut pas comprendre plus de 10 concepts en une seule réunion. Si on est pas capable de retenir ces 10 diapos, cela veut dire que l'on a pas de projets ou qu'il est mal défini.

Le meilleur plan pour présenter une entreprise à des investisseurs est le suivant :

1. Le titre
2. Problème / Besoins non satisfaits sur le marché
3. Votre solution
4. Le Business Modèle
5. La technologie
6. Le marketing et la vente
7. La concurrence
8. L'équipe
9. Projections financières
10. Situation actuelle et les étapes du projet

Pourquoi 20 minutes de présentation ? Tout d'abord, car si on respecte la première règle et la troisième règle alors on doit tenir pas plus de 20 minutes, ce qui laisse sur un rendez vous d'une heure 40 minutes pour les questions ce qui est largement suffisant. Enfin, l'attention d'un auditoire ne dépasse pas 20 minutes d'attention.

Pourquoi 30 de taille de caractère ? Cela limite le nombre de points inscrit sur une diapo mais aussi et surtout cela permet de n'inscrire que les points importants. En plus, c'est plus facile à lire pour les lecteurs, surtout s'ils sont au fond de la salle à une large distance.

Cet exercice est extrêmement difficile aussi bien à mettre en œuvre que de convaincre les entrepreneurs de l'utiliser. Mais je peux vous dire que faire des présentations en utilisant cette méthode est rudement efficace

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Les 15 commandements d’une marque pour les reseaux sociaux – Loic Le Meur blog [FR]

1. ecouter (twitter search, google realtime et blog search)

2. repondre a chaque question en priorite

3. repondre aux critiques et aux compliments

4. assurer un service 24h/24 (l’investissement est similaire a un budget mensuel de RP ou une petite campagne de pub pour beaucoup plus de resultat

5. le faire de maniere transparente, reconnaitre les problemes sans tenter de les cacher, ne pas mentir ou faire de fausses promesses

6. regrouper le feedback sur un site comme uservoice (voir http://feedback.seesmic.com)

7. rendre les demandes les plus demandees prioritaires sans oublier d’innover

8. creer une presence sur tous les reseaux sociaux les plus populaires (Facebook, Twitter, MySpace, LinkedIn)

9. creer votre propre reseau social pour votre communaute (voir teamseesmic.com sur ning) et une newsletter

10. mettre a jour avec des messages courts et photos en permanence ces reseaux (ping.fm et seesmic ont ete crees pour simplifier ceci)

11. lire tous les commentaires, likes, citations, retweets et repondre autant que possible

12. identifier les "vrais fans" de la marque et communiquer avec eux plus frequemment, leur donner un acces privilegie aux produits avant qu’ils ne soient lances ou des samples ou versions exclusives (cas Ford Fiesta avec Ford)

13. pour familiariser l’equipe de l’entreprise aux reseaux sociaux, en utiliser un interne (status.net, Yammer, salesforce.com, bluekiwi)

14. participer ou devenir partenaire des evenements ou les geeks se rendent (cas Nespresso partenaire LeWeb, SXSW, DLD, Lift, TechCrunch50, CES….)

15. recruter un ou plusieurs community evangelists a temps plein

(une petite liste preparee pour mon intervention dans quelques minutes a creadigital par Skype)

mise a jour: si vous pensez que tout cela est cher et reserve aux entreprises qui ont les moyens regardez ici et la

via loiclemeur.com

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Art de la levée de fonds – Part 03

Le troisième conseil de notre ami Guy est la transparence et le professionnalisme dès le début. C'est ce qu'il appelle le "clean deal". Un deal propre veut tout simplement dire qu'il faut utiliser les bonnes personnes à la bonne place, qu'il faut être clair sur les contrats, en un mot qu'il faut être professionnel.

J'ai aussi souvent vu comme lui que les entreprises quand elles se créent essayent de trouver des économies partout et souvent sur les dépenses les plus stratégiques. Prenons deux exemples flagrant : le recrutement et le conseil juridique.

Il est important de faire appel aux meilleurs dans chaque domaine. Je me rappelle d'un jour une discussion avec un investisseur américain qui m'a tenu le discours suivant que j'ai retrouvé quelques mois plus tard dans les discours des fondateurs de Google. Quand vous recrutez une personne très qualifiée pour le travail qu'elle doit fournir, il est évident que cette personne recrutera des personnes à son image. Par contre, si vous recrutez une personne moins compétente (et qu'elle le sait) automatiquement elle va recruter des personnes encore moins compétentes qu'elle. C'est ce qu'on appelle chez Google, "A hire A person, B hire C person…"

Vous direz certes les personnes les plus qualifiées sont chères, mais c'est aussi pour cela qu'elles ont beaucoup de valeur pour les investisseurs…

Deuxième exemple est l'utilisation d'avocats. J'ai souvent vu des propositions de pactes d'actionnaires rédigés par des avocats et dans 9 cas sur 10 j'étais capable de dire si l'avocat était spécialisé dans le domaine ou non. Il faut être conscient du fait qu'un avocat fiscaliste ou social, ne sera pas capable de rédiger un pacte d'actionnaire digne de ce nom. C'est pareil pour le droit de la propriété industrielle, etc… C'est souvent un test pour les investisseurs. Savoir qui vous choisissez est souvent un signe de votre professionnalisme ou non.

Pour être professionnel, il faut savoir distinguer l'important de l'accessoire et concentrer ces maigres moyens sur l'important…

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Recrutement une vaste entreprise

Recruter une personne est une vaste entreprise. En effet, pour une entreprise notamment petite, recruter une nouvelle personne n'est pas anodin et quelque peu périlleux…

Comment s'y prendre ?

Pour moi, le processus est assez simple, c'est la mise en œuvre qui est plus compliquée.

Tout d'abord, je demande à la personne qui sera en charge du futur(e) recruté(e) d'établir une petite fiche profil de poste et ensuite de mettre en perspective les qualités nécessaires pour ce poste.

Ensuite, il s'agit de "diffuser" l'offre. Beaucoup de personnes vous diront : confie çà à des professionnels ou passe une annonce. Dans le premier cas, passer par des professionnels est une démarche très coûteuse et j'avoue que "sous traiter" le choix d'un collaborateur m'a toujours paru une idée saugrenue. En effet, c'est comme si vous laissiez un inconnu choisir votre femme… Pour moi diffuser, l'offre signifie faire savoir à son réseau que ce que l'on recherche. Ce système a un énorme avantage pour moi : un tri considérable à l'entrée. La recommandation vaut toujours mieux que de recevoir 500 CVs dont 300 ne correspondent pas à l'annonce…

Enfin faire son choix. Il s'opère chez nous toujours à deux niveaux. Le premier niveau : la détermination de la short list (parfois elle est vraiment très short). Le manager en charge de la future personne recrutée doit faire le tri entre les candidats. Il ne faut pas oublier deux choses. La première est que manager n'est pas seulement diriger mais également, entre autres recruter. La seconde, c'est le manager qui se responsable de son équipe et surtout qui vivra jour après jour avec. Alors autant qu'il se sente bien avec et vis verçà. Le deuxième niveau est le passage par la direction. Pourquoi la direction me direz vous ? Tout d'abord on est toujours moins bête à plusieurs que tout seul. Un deuxième, troisième avis est toujours plus enrichissant qu'un seul. Ensuite la direction, comme je vous le disais diriger c'est aussi recruter… Souvent en plus, la direction est souvent la propriétaire de l'entreprise. D'où une légitimité accrue.

Souvent, enfin moins maintenant, on me demande : comment attirer les meilleurs éléments dans les PME alors que celles-ci n'ont ni le prestige, ni les moyens des grands groupes. Eh bien, c'est tout le contraire. Les PME sont en position de force pour accueillir les meilleurs éléments, souvent formés dans les grands groupes. Pourquoi, tout simplement en proposant des conditions de travail meilleures, un niveau de responsabilité plus important et une pluridisciplinarité de plus en plus recherchée.

Conditions de travail meilleures, là vous devez me dire, il a perdu la raison, le pauvre garçon. C'est sûr si vous faites rimer conditions de travail et salaire c'est sûr que vous devez me prendre pour un fou. Vous me prendrez encore plus pour un fou quand je vous direz que le salaire n'est pas le plus important. Et j'insiste sur le terme de salaire pour l'opposer au terme rémunération. En effet, le salaire n'est qu'une part de la rémunération qui peut revêtir des formes très diverses : mutuels, voiture, téléphone, ordinateur, bonus, part du capital, heures supplémentaires, etc… Présente moi ta structure de rémunération je te dirais dans quelle entreprise tu bosses…

Niveau de responsabilité plus important, pas sûr que j'ai besoin de plus développer. En effet, les responsabilités dans une PME se prenent. Elles ne se demandent pas et encore moins n'entrent pas dans un processus ultra balisé.

Enfin la pluridisciplinarité est probablement une des choses les plus importantes. Faire un travail varié est un avantage non négligeable dans une PME.

Le dernier point qui me semble le plus fondamental est qu'une PME est comme une petite famille où l'on se sent bien. N'est ce pas çà le plus important au final ?

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